招銀理財火速開業 推客群分層 理財子公司欲破融合難題

招銀理財火速開業

剛剛獲得銀保監會開業許可的招銀理財迅速開業迎客。據了解，該公司注冊資本為50億元，注冊地為廣東省深圳市，主要從事發行公募理財產品、發行私募理財產品、理財顧問和咨詢等資產管理相關業務。

宣布開業后，招銀理財高管隊伍和產品架構也相繼塵埃落定。在人員配置上，北京商報記者從招商銀行相關人士處獲悉，銀保監會近日同步核準了招銀理財7位董事會人選，這7位董事全部來自招商銀行總行，除董事長劉輝(招行行長助理兼資產管理部總經理)、總裁汪濤(招行原零售信貸部總經理)外，其余5人均為招商銀行一級部門負責人，包括招商銀行總行資產負債管理部總經理彭家文、風險管理部總經理朱江濤、人力資源部總經理張誠、公司金融總部總裁鐘德勝以及零售金融總部總裁張東。

在機構設置上，招銀理財董事會下設四大專門委員會，包括戰略發展委員會、薪酬與提名委員會、風險合規與關聯交易委員會、審計委員會。招銀理財監事會下設稽核審計部;監事長為招商銀行前總行運營中心總經理吳澗兵，審計部副總經理曹建、招銀理財審計部總經理丁玏分別擔任監事和職工監事。公司內部設立19個一級部門，其中業務部門包括風險管理部、投后管理部、風險評審部、產品設計部、市場銷售部、集中交易部、研究部;此外還包括量化衍生品投資部、跨境投資部、權益投資部、固定收益投資部、另類投資部、項目投資部(含結構化、不動產、非標債權、資產證券化)。

事實上，新開業的理財子公司人才招聘渠道有很多種，比如內部原來的資管團隊、理財團隊或者是其他部門的調任，從外部來講，公募基金或資管同業招聘。在今年8月下旬，招銀理財還曾廣發英雄帖，公開招聘權益首席投資官、固定收益首席投資官、量化衍生品首席投資官、首席風險官、首席信息官等領軍人才。

對于招銀理財高管人員配置的考量，蘇寧金融研究院高級研究員黃大智分析認為，在獲批、開業時間上，招銀理財已經落后于其他銀行理財子公司，從外部招聘高管已經不具備絕對的優勢。從適應性角度來講，招銀理財選擇了從原有的母行團隊調任理財子公司高管，一方面能夠很好地快速地開展招銀理財業務，另一方面也能夠很快地適應該公司在戰略文化產品方面的布局。同時，母行高管的調任能夠更好地處理新舊理財產品的轉換、母行資源分配等事項，對理財子公司的展業和后續發展都具有好處。

首推客群分層運營模式

2019年是理財子公司的元年，在這一年里，商業銀行理財子公司密集開業。截至目前，除招銀理財外，建信理財、工銀理財、中銀理財、交銀理財、農銀理財5家國有大行理財子公司以及光大銀行理財子公司光大理財均正式進入運營階段。在產品架構上，招銀理財并非從投資策略或資產投向的維度，而是從客群劃分的角度發布了系列新產品，給出了不一樣的“打法”。

具體來看，招銀理財將根據基礎客群、養老金客群、金葵花及金卡客群、有投資經驗客群、私人銀行客群、公司客群這六大客群的不同偏好與需求，針對每一類客群發布兩只開業產品，產品涵蓋貨幣、固收、固收+、結構化、混合、權益等八大類別。

在分析人士看來，招銀理財采取客群分層設計產品的方式，與招行零售財富布局的固有優勢有關。作為國內銀行業的“零售之王”，招行擁有1.34億戶的零售客戶數。數據顯示，截至2019年6月底，招商銀行的零售客戶數為1.34億戶(含借記卡和信用卡客戶)，較上年末增長7.12%，同比增長15.19%。在零售財富管理方面，招行上半年實現零售財富管理手續費及傭金收入106.26億元，占零售凈手續費及傭金收入的42%。

自2003年發行第一只外幣理財產品以來，招行理財業務發展已有16年歷史，零售財富客戶分層體系建設也較為完備。數據顯示，截至今年6月末，該行私人銀行客戶78245戶，較上年末增長7.28%;管理的私人銀行客戶總資產21609.87億元，較上年末增長5.97%。而在金葵花客群方面，據2018年年報顯示，截至報告期末，該行金葵花及以上客戶236.26萬戶，較上年末增長11.09%;管理零售客戶總資產余額68021.05億元，較上年末增長10.35%，其中管理金葵花及以上客戶總資產余額55082.35億元，較上年末增長8.83%，占全行管理零售客戶總資產余額的80.98%。

在普益標準研究員陳飛旭看來，招行管理資產規模80%以上由零售客戶貢獻，但零售客戶分布廣泛，不同的客群在需求上表現出明顯的差異化特征，采用客群分層設計產品的方式可以根據不同客群的具體需求，有針對性地對產品進行設計，使產品能夠更好地滿足目標客群的需求，增強產品競爭力。

另一方面，招行將其定位為“金融科技銀行”，將金融科技作為自身核心競爭力。在招銀理財開業當天，該公司還發布了一款金融科技前沿應用，即通過遙感衛星捕捉到夜光遙感影像，后通過對遙感影像的強弱分析得到全球經濟夜光監測指數。“在金融科技的幫助下，銀行可以對在過往的業務中積累的海量客戶數據進行深度挖掘，實現對客戶的360度精準畫像，精準地定位投資者需求，讓對客戶的精準分層成為現實。” 陳飛旭說道。

交接母行存量產品難題

理財子公司開業后，如何與母行現有存量產品完成交接也成為不得不面臨的事實。在目前已開業的理財子公司中，工商銀行已經率先做出了遷移，據該行近日發布的公告，將對182款由工商銀行發行運作的理財產品分批移行至工銀理財。移行后，產品管理人、相關投資管理及風險控制團隊等將全部交由工銀理財運作管理。

交銀理財相關負責人此前在接受北京商報記者采訪時也透露稱，目前交銀理財產品的監管申報和投資運營完全由子公司獨立完成;在業務系統上實現了母行產品、子公司產品的完全物理隔離;與母行建立了基于代銷關系的協議關系與營運流程，會在監管合規、客戶權利有保障的情況下，穩步開展產品遷移工作。

不過，在理財子公司產品陸續發布，移行工作已然啟動的背景下，理財子公司仍面臨著與母行渠道難以融合的尷尬。北京商報記者近日在走訪時發現，在線下網點，銀行理財客戶經理在推薦產品時，仍以銀行自身發行的產品為主。在調查過程中，也有銀行客戶經理稱，“目前理財子公司發行的產品沒有銀行自身推出的產品全面，種類較為單一，年化收益也沒有想象得高”。一位國有大行客戶經理也表示，“理財子公司的產品推薦的不多，可選性也不強”。

對招商銀行來說，理財子公司首現客群分層運營模式能否打破母行渠道融合難題?陳飛旭強調稱，客群分層運營模式根據客戶的特征實現精準營銷，能夠一定程度緩解理財子公司與母行的渠道融合難題。但是理財子公司與母行渠道融合的主要問題在于理財子公司與母行是兩個獨立的法人主體，母行銷售理財子公司產品屬于代銷關系，銷售人員需要在銷售過程中讓客戶明晰理財子公司與母行這種相互獨立又緊密關聯的關系，既要利用好母行的聲譽優勢，又要實現理財子公司與母行的風險隔離。