優(yōu)寧維獲8家機(jī)構(gòu)調(diào)研:公司目前毛利率水平在23%左右（附調(diào)研問答）

優(yōu)寧維（301166）2月11日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年2月10日接受8家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為基金公司、證券公司。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

一、公司基本情況介紹 董事、董事會(huì)秘書、副總經(jīng)理祁艷芳女士向投資者介紹了公司的創(chuàng)業(yè)初心、發(fā)展歷程、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)痛點(diǎn)及價(jià)值創(chuàng)造、產(chǎn)品應(yīng)用及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、公司發(fā)展戰(zhàn)略等情況，并帶領(lǐng)投資者參觀了公司實(shí)驗(yàn)室。

二、問答環(huán)節(jié)

問：公司募集資金到賬后，公司未來(lái)的增長(zhǎng)速度是否會(huì)提升？

答：公司將會(huì)按照既定的發(fā)展策略，聚焦抗體這一行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，在第三方產(chǎn)品、自主品牌產(chǎn)品和自研產(chǎn)品方面加大投入：具體發(fā)展戰(zhàn)略為以抗體產(chǎn)品為核心，在生命科學(xué)試劑、儀器、耗材、綜合技術(shù)服務(wù)等方面繼續(xù)進(jìn)行相關(guān)多元化發(fā)展，不斷豐富貼合客戶多樣化需求的產(chǎn)品及服務(wù)；以技術(shù)創(chuàng)新為依托，進(jìn)一步加大自主研發(fā)投入，發(fā)展自主試劑耗材品牌“Absin”，鞏固實(shí)驗(yàn)服務(wù)品牌“LabEx”的先行優(yōu)勢(shì)，不斷提升自主品牌產(chǎn)品占比；在能力建設(shè)方面，以信息技術(shù)為支撐，繼續(xù)推進(jìn)自有線上平臺(tái)智能化建設(shè)、技術(shù)支持服務(wù)中心建設(shè)、智能供應(yīng)鏈體系建設(shè)，不斷提高客戶滿意度。

公司將以本次新股發(fā)行上市為新的發(fā)展契機(jī)，結(jié)合募集資金投資項(xiàng)目的建設(shè)，進(jìn)一步提升公司自主創(chuàng)新能力，不斷打造和提升自身能力，力爭(zhēng)保持較快的增長(zhǎng)速度，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健可持續(xù)的發(fā)展。

問：公司有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

答：（1）專業(yè)一站式采購(gòu)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：公司自成立以來(lái)長(zhǎng)期專注于以抗體為核心的生命科學(xué)試劑領(lǐng)域，搭建了國(guó)內(nèi)專業(yè)全面的生命科學(xué)綜合服務(wù)平臺(tái)，通過提供豐富的產(chǎn)品和專業(yè)綜合技術(shù)服務(wù)，為客戶提供專業(yè)一站式采購(gòu)平臺(tái)，滿足客戶全方位的科研需求。

（2）品牌優(yōu)勢(shì)：自設(shè)立以來(lái)，公司始終堅(jiān)持“優(yōu)寧維-抗體專家”的戰(zhàn)略定位，圍繞抗體產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品線及服務(wù)的拓展。經(jīng)過多年發(fā)展，在客戶中建立了專業(yè)且全面的“優(yōu)寧維-抗體專家”形象，取得了良好的行業(yè)口碑，具備較強(qiáng)的品牌影響力，并逐步打造“生命科學(xué)一站式服務(wù)商”的品牌形象。

（3）供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：公司搭建了電商平臺(tái)，并充分結(jié)合ERP系統(tǒng)、WMS物流系統(tǒng)、第三方國(guó)際/國(guó)內(nèi)物流系統(tǒng)、微信發(fā)票小程序等實(shí)現(xiàn)訂單全程可追蹤，大幅增加信息透明度，提高交易效率。公司開發(fā)了供應(yīng)商/品牌管理、采購(gòu)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送、全流程追蹤和合規(guī)管理等系統(tǒng)。系統(tǒng)可以對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)、商品信息、供應(yīng)商庫(kù)存信息等進(jìn)行常規(guī)管理，實(shí)時(shí)獲取報(bào)關(guān)進(jìn)展，對(duì)安全庫(kù)存、客戶供貨周期等進(jìn)行自動(dòng)控制及管理，并實(shí)現(xiàn)了細(xì)胞進(jìn)境、入庫(kù)、銷售等的電子化管控。公司建立了現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送系統(tǒng)，配有專業(yè)的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸設(shè)備，并對(duì)倉(cāng)庫(kù)設(shè)施及物流實(shí)行信息化、智能化管理，精準(zhǔn)管理產(chǎn)品的有效期、批次和溯源信息，實(shí)現(xiàn)高效穩(wěn)定的配送。

（4）人才優(yōu)勢(shì)：公司擁有一批行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，涵蓋了免疫學(xué)、分子生物學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、表觀遺傳學(xué)、蛋白質(zhì)組學(xué)等生命科學(xué)領(lǐng)域，以其豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的行業(yè)理解，對(duì)用戶需求及時(shí)、準(zhǔn)確提供響應(yīng)及技術(shù)支持。

（5）銷售模式優(yōu)勢(shì)：公司根據(jù)客戶類型及需求，采取線上平臺(tái)與線下渠道并行，直銷為主、經(jīng)銷為輔的多元化銷售體系。

（6）客戶資源優(yōu)勢(shì)：2017年-2021年1-6月，累計(jì)服務(wù)客戶超過9,700家（覆蓋科研人員超過10萬(wàn)名），公司自有電子商務(wù)平臺(tái)注冊(cè)用戶超過9.22萬(wàn)名。公司客戶覆蓋92所985、211大學(xué)，覆蓋454所科研院所、498所三甲醫(yī)院以及50多家國(guó)內(nèi)外上市公司。優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)定的客戶資源為公司業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了充分保障。

問：公司未來(lái)是否會(huì)遇到供應(yīng)商直銷的風(fēng)險(xiǎn)？

答：公司在招股書中明示了“主要品牌廠商直銷替代的風(fēng)險(xiǎn)”，不排除未來(lái)存在這樣的可能。現(xiàn)階段，采用代理模式是國(guó)內(nèi)生命科學(xué)試劑行業(yè)的普遍特征，國(guó)外供應(yīng)商較少采用直銷模式，主要由于科研客戶高度分散，需求差異化大，產(chǎn)品需求多樣，訂購(gòu)分散，且屬于科研經(jīng)費(fèi)報(bào)銷，存在一定的信用賬期。供應(yīng)商自建渠道成本高，投入大，管理難。公司現(xiàn)在與主要供應(yīng)商合作穩(wěn)定且良好，在主要供應(yīng)商中國(guó)國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)占比也處于領(lǐng)先的水平。

問：公司近幾年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快于整體科研行業(yè)增長(zhǎng)平均水平的原因有哪些？

答：公司一直定位在抗體專家的品牌形象，具有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；

公司也正對(duì)行業(yè)的痛點(diǎn)做了多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新和解決方案，推出智能選型工具、免費(fèi)培訓(xùn)課堂，衍生CRO檢測(cè)服務(wù)，推出一站式服務(wù)平臺(tái)，這是客戶選擇優(yōu)寧維的重要原因。公司也積累龐大的客戶數(shù)據(jù)和產(chǎn)品品類。

問：公司第三方品牌、自主品牌、自產(chǎn)產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃是怎樣？

答：我們可以將這三個(gè)市場(chǎng)標(biāo)記為A類第三方代理品牌場(chǎng)，這是我們的基礎(chǔ)市場(chǎng)，我們會(huì)持續(xù)的做好，保持以往的增長(zhǎng)；B類為我們的自主品牌，是我們重要的市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入高速的發(fā)展期，我們會(huì)持續(xù)的擴(kuò)充好產(chǎn)品管線，保持高速增長(zhǎng)；C類市場(chǎng)，自產(chǎn)產(chǎn)品是我們未來(lái)的市場(chǎng)，將持續(xù)的增大研發(fā)和生產(chǎn)的投入，打造核心技術(shù)和產(chǎn)品；

問：公司未來(lái)毛利率水平如何？

答：公司目前毛利率水平在23%左右，未來(lái)公司將主要通過以下兩個(gè)方面努力提升公司的毛利率水平：一是不做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，秉承著專業(yè)服務(wù)客戶，遵守相關(guān)供應(yīng)商的市場(chǎng)政策，繼續(xù)圍繞抗體產(chǎn)品，不斷擴(kuò)充提供產(chǎn)品的數(shù)量、種類和服務(wù)能力，提升公司在生命科學(xué)服務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額，提升議價(jià)能力；同時(shí)，公司會(huì)持續(xù)保持對(duì)自主品牌產(chǎn)品和自產(chǎn)產(chǎn)品的投入，不斷提升自主品牌和自產(chǎn)等高毛利率產(chǎn)品的收入占比，進(jìn)而帶動(dòng)公司的整體毛利率水平提升。

問：公司未來(lái)關(guān)于研發(fā)的戰(zhàn)略是怎樣？是否有相關(guān)的技術(shù)和人員儲(chǔ)備？

答：公司未來(lái)研發(fā)主要圍繞將抗體做到極致的戰(zhàn)略，同時(shí)與現(xiàn)在第三方品牌形成差異互補(bǔ)的發(fā)展策略。考慮產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)及人才儲(chǔ)備，研發(fā)中心主要布局在上海、南京、杭州三地，產(chǎn)品主要為抗原（重組蛋白）、抗體、檢測(cè)試劑盒、生化試劑等，在客戶領(lǐng)域與產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域與現(xiàn)有的科研產(chǎn)品形成互補(bǔ)。

問：相比同行業(yè)公司，公司現(xiàn)金流管理相對(duì)較好的原因？

答：從行業(yè)情況看，基本下半年較上半年有更好的回款表現(xiàn)。公司現(xiàn)金流相對(duì)良好，主要是公司發(fā)展較為穩(wěn)健，聚焦主業(yè)，持續(xù)打造自身能力和提升經(jīng)營(yíng)管控水平，公司發(fā)展與管理水平的匹配性相對(duì)較好；此外，公司高度重視應(yīng)收賬款的管控，通過加強(qiáng)催收，資金回籠情況相對(duì)較好。

問：公司業(yè)務(wù)在區(qū)域分布情況是怎樣的？未來(lái)在區(qū)域布局上有什么計(jì)劃？

答：公司業(yè)務(wù)華東區(qū)占比在60%以上，華北、華南大概占比在10%左右，華中、西南、東北西北以及境外業(yè)務(wù)占比仍比較低。我們將會(huì)持續(xù)加大薄弱地區(qū)的資源投入，努力提升薄弱地區(qū)的收入占比。

問：公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃及2022年度的人員投入計(jì)劃？

答：公司未來(lái)繼續(xù)緊緊圍繞“一體兩翼一助推”、“兩個(gè)極致”、“兩線發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)加強(qiáng)公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，拓展新的客戶領(lǐng)域，發(fā)展組織好第三方品牌與自有產(chǎn)品線，緊緊圍繞抗體及抗體相關(guān)產(chǎn)品，拓展分子生物學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、生化試劑以及耗材、儀器等品類和管線；研發(fā)投入上，與目前第三方代理品牌形成差異互補(bǔ)的策略，研發(fā)方向集中在重組蛋白、抗體、相關(guān)檢測(cè)技術(shù)和試劑盒上。

2022年人員將持續(xù)加大投入，一是加大研發(fā)人員投入，二是營(yíng)銷端持續(xù)擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，為更好的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展做好人才布局。

問：請(qǐng)介紹下公司的企業(yè)文化

答：公司的發(fā)展愿景：成為世界知名生物制品供應(yīng)商；公司使命：助力生命科學(xué)發(fā)展和創(chuàng)新；核心價(jià)值觀：向正（走正道） 向善（利客戶） 向上（永向上）。公司通過多年各種形式的宣導(dǎo)、分享，已形成積極正向的企業(yè)文化，造就了一支作風(fēng)正派、責(zé)任感強(qiáng)、業(yè)務(wù)和管理能力突出的團(tuán)隊(duì)。公司將繼續(xù)秉承向正 向善 向上的價(jià)值觀，以助力生命科學(xué)發(fā)展和創(chuàng)新為使命，在世界知名生物制品供應(yīng)商愿景下，砥礪前行;

上海優(yōu)寧維生物科技股份有限公司是一家面向高等院校、科研院所、醫(yī)院和生物醫(yī)藥企業(yè)等，提供以抗體為核心的生命科學(xué)試劑及相關(guān)儀器、耗材和綜合技術(shù)服務(wù)的科學(xué)服務(wù)商。公司主要產(chǎn)品及服務(wù)有生命科學(xué)試劑、生命科學(xué)儀器及耗材、綜合技術(shù)服務(wù)。公司獲得了“2017年度默克最佳客戶服務(wù)獎(jiǎng)”、“2018年度BD生命科學(xué)大中華區(qū)優(yōu)秀合作伙伴獎(jiǎng)”、“2018年度Bio-techne金牌代理商”等榮譽(yù)。目前公司提供生命科學(xué)試劑產(chǎn)品SKU超過400萬(wàn)種，覆蓋基因、蛋白、細(xì)胞、組織及動(dòng)物等不同水平的研究對(duì)象，涵蓋生命科學(xué)基礎(chǔ)研究、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)研究、體外診斷研究、藥物研發(fā)、細(xì)胞治療研究等領(lǐng)域，是國(guó)內(nèi)抗體品種及規(guī)格最全面的供應(yīng)商之一。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：

關(guān)鍵詞： 毛利率 問答 水平