用友中端市場(chǎng)高增長(zhǎng)，底氣源于什么？

從古至今，人們都賦予了甲辰年特殊的寓意。它象征著開端、創(chuàng)始和生發(fā)，正如1964年，新中國(guó)第一顆原子彈在羅布泊的戈壁灘上爆炸成功。

當(dāng)下，暗潮洶涌的成長(zhǎng)型企業(yè)數(shù)智化市場(chǎng)正在發(fā)生新一輪演變。究竟誰能在巨變中腳踏實(shí)地起飛，成為新一代王者呢？

產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新一輪洗牌期

成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)，已成數(shù)智化服務(wù)商群雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)。

當(dāng)前，成長(zhǎng)型企業(yè)仍處于數(shù)智化轉(zhuǎn)型和上云的關(guān)鍵窗口期。雖然2023年的數(shù)據(jù)還未出爐，但早前IDC就曾預(yù)計(jì)，2023年中小企業(yè)IT支出將達(dá)到915億美元，同比增長(zhǎng)12.6%。這表明中小企業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，且增速較快。

在這種趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)智化服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新一輪洗牌期，無論是從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品形態(tài)，還是供給與需求方面都發(fā)生了前所未有的變革。

一方面，面向于成長(zhǎng)型企業(yè)客戶市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰趨勢(shì)顯著。老牌頭部廠商在數(shù)字化技術(shù)、資金實(shí)力、品牌影響力等方面優(yōu)勢(shì)明顯，希望搶占更多的機(jī)會(huì)。這導(dǎo)致未來極有可能出現(xiàn)“大者恒大，專者更專”的局面。

另一方面，在這種高度聚集的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)的產(chǎn)品選型也呈現(xiàn)出多元化、專業(yè)化趨勢(shì)。廠商不僅需要提供專注于細(xì)分行業(yè)或個(gè)性化的解決方案，同時(shí)也要加快產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，使其更加智能化和靈活。

還有一方面，產(chǎn)業(yè)一片向好，但短期盈利卻越來越難。不少?gòu)S商都表示，明明團(tuán)隊(duì)已經(jīng)夠拼，但是由行業(yè)內(nèi)卷帶來的影響，讓本該得到的回報(bào)不能即時(shí)兌現(xiàn)。這也導(dǎo)致一些廠商另辟蹊徑，在成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)之外開拓新的出路。

綜上所述，大家需要應(yīng)對(duì)的不僅是短期挑戰(zhàn)，而是要為長(zhǎng)期“大考”做足準(zhǔn)備。為了穩(wěn)住基本盤，更有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局，用友成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)開展了全新的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃。得益于2023年的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)，他們將通過直銷和分銷雙加強(qiáng)、SaaS一體化全場(chǎng)景、深耕數(shù)智制造等組合策略攻堅(jiān)市場(chǎng)，并以“幫助成長(zhǎng)型企業(yè)降本增效”為主題引爆需求增量，力爭(zhēng)完成年內(nèi)“訂閱高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額第一”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

一直被置于聚光燈下的用友成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)，這一次徹底“殺瘋了”！

多線作戰(zhàn)，迎接大考

圍繞著年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，用友成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)也需要向賦能客戶一樣，自身構(gòu)建持續(xù)增長(zhǎng)的能力。那么，他們到底是如何布局的呢？以下一一呈現(xiàn)。

01、“直營(yíng)、分銷”雙加強(qiáng)

軟件時(shí)代，商業(yè)伙伴渠道是用友的長(zhǎng)板，他們將產(chǎn)品觸達(dá)給需求的客戶。而進(jìn)入云和SaaS時(shí)代，服務(wù)客戶的本質(zhì)發(fā)生了巨大變化。廠商需要持續(xù)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶，才更有利于客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)和續(xù)費(fèi)率的提升。

從2021年開始，用友意識(shí)到了這個(gè)問題，并單獨(dú)成立了YonSuite直營(yíng)團(tuán)隊(duì)。這幾年，他們逐步構(gòu)建了基于SaaS經(jīng)營(yíng)的組織體系、運(yùn)營(yíng)模式和考核體系，總部與區(qū)域機(jī)構(gòu)有效聯(lián)動(dòng)，發(fā)展了從營(yíng)銷、售前、實(shí)施、交付到客戶成功的全部業(yè)務(wù)。

同時(shí)，基于YonSuite的產(chǎn)品特征，用友開創(chuàng)性的打造了“現(xiàn)場(chǎng)+遠(yuǎn)程”、敏捷實(shí)施方法與AI知識(shí)互動(dòng)的全新交付模式，尤其是運(yùn)用AI進(jìn)行交付，顯著的提高了交付效率，降低了成本 。目前，70%左右的在線客戶服務(wù)問題由AI解決目前，YonSuite 70%的線上客戶服務(wù)已由機(jī)器人替代。

2024年是用友成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)云轉(zhuǎn)型的第七年關(guān)鍵之年，在不可否認(rèn)的成績(jī)背后，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的規(guī)模化覆蓋仍有不足。作為用友生態(tài)體系的重要延伸，商業(yè)伙伴仍將是他們完成市場(chǎng)規(guī)模覆蓋的重要一環(huán)。

為了更好地幫助伙伴云轉(zhuǎn)型，用友成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)完成了從組織體系到賦能體系、授權(quán)體系、積分體系、支持體系和平臺(tái)體系的全面升級(jí)，更好的推動(dòng)伙伴轉(zhuǎn)型升級(jí)。

比如在賦能體系方面，用友構(gòu)建了在線學(xué)習(xí)、能力認(rèn)證、技能訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、營(yíng)銷工具應(yīng)用等完整的能力建設(shè)，可幫助伙伴的云業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)快速提升、快速上手。用友也將輸出在直營(yíng)業(yè)務(wù)方面積累的經(jīng)驗(yàn)和智慧，讓伙伴少走彎路。

在支持體系上，用友構(gòu)建了標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的商業(yè)伙伴支持體系。不僅提供方法論指導(dǎo)，還提供《伙伴發(fā)展進(jìn)階手冊(cè)》。它將指引伙伴從零開始構(gòu)建SaaS經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、組織體系、能力素質(zhì)等，幫助他們走上SaaS經(jīng)營(yíng)的正軌。

同時(shí)，結(jié)合每一類商業(yè)伙伴的成長(zhǎng)，用友推出了三大“星”計(jì)劃，即滿天星計(jì)劃、超新星計(jì)劃和中子星計(jì)劃。針對(duì)于不同層級(jí)的商業(yè)伙伴，用友將提供全方位的賦能和一對(duì)一輔導(dǎo)，涵蓋營(yíng)銷、交付、產(chǎn)品、市場(chǎng)、資源等全領(lǐng)域支持，幫助伙伴搶抓數(shù)智化機(jī)遇，加強(qiáng)與客戶之間的合作，力爭(zhēng)無一家伙伴在云時(shí)代掉隊(duì)。

除此之外，為了解決伙伴的交付難題，用友還推出了啟航計(jì)劃、護(hù)航計(jì)劃和領(lǐng)航計(jì)劃，以及布道師伙伴計(jì)劃。通過分層、分體系的支持，幫助伙伴建立客戶成功的能力，持續(xù)老客戶經(jīng)營(yíng)。

用友表示，通過這些策略和措施，他們將解決伙伴云轉(zhuǎn)型過程中所面臨的核心問題，助力伙伴實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)提升，從而共同迎接數(shù)智化時(shí)代的機(jī)遇！

02、降本增效、提質(zhì)成長(zhǎng)

作為在經(jīng)濟(jì)大蕭條經(jīng)營(yíng)下的戰(zhàn)略要素，降成本成為企業(yè)活下來的最后一道防線。對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)來說，就是圍繞著精益化的管理趨勢(shì)，降本增效、提質(zhì)成長(zhǎng)。

為此，用友成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)圍繞著YonSuite、U9 cloud、U8 cloud三大核心產(chǎn)品和數(shù)智化最佳實(shí)踐，為客戶打造了基于SaaS全場(chǎng)景、數(shù)智制造全場(chǎng)景、信創(chuàng)全場(chǎng)景的解決方案，幫助他們真正實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合，有效達(dá)成降本增效。

用友強(qiáng)調(diào)，他們提供的不僅是單一的產(chǎn)品，而是一個(gè)綜合性、全場(chǎng)景的解決方案。過去幾年，用友以三大核心產(chǎn)品形成了“成長(zhǎng)型企業(yè)數(shù)智化全場(chǎng)景”的矩陣，這不僅顛覆了原有軟件時(shí)代的打法，為成為市場(chǎng)“一哥”奠定了基礎(chǔ)，而且也將滿足成長(zhǎng)型企業(yè)從前臺(tái)到后臺(tái)的各種業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的一體化管理與升級(jí)。

北京京東方知微生物通過YonSuite完成了對(duì)自身業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的整體升級(jí)，使用標(biāo)準(zhǔn)成本和作用成本的綜合解決方案實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)整體成本的有效管控。零八一集團(tuán)基于U8 cloud 打造了安全可信的國(guó)產(chǎn)化信息平臺(tái)，從而一舉走在了軍工信創(chuàng)的最前沿。

面對(duì)當(dāng)下制造業(yè)的出海狂潮，U9 cloud正可以發(fā)揮其全球管控一體化的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供多稅率、多幣種、多語言、多會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的產(chǎn)品以及屬地化的服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球化的財(cái)務(wù)集中管控，行穩(wěn)致遠(yuǎn)的走向海外。

為汽車提供零部件和外飾件的模塑科技基于U9 cloud構(gòu)建了全球化、一體化的管控平臺(tái)，打造了中國(guó)、美國(guó)、墨西哥等全球多個(gè)工廠之間的一體化業(yè)務(wù)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，更好地實(shí)現(xiàn)了海外業(yè)務(wù)拓展。

用友認(rèn)為，降本增效喊了不少年，終于在2024這個(gè)特殊的時(shí)間點(diǎn)從務(wù)虛走向務(wù)實(shí)。但是，很多管理者并不清晰降本增效應(yīng)該從哪些方面著手。現(xiàn)在，通過數(shù)智化系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)優(yōu)化流程，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高人效，提高生產(chǎn)效率，也可以摸清企業(yè)的成本現(xiàn)狀，從而達(dá)到降本增效的目的。

03、SaaS引領(lǐng)、全面普及

2024年，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)將發(fā)生巨大的變化。市場(chǎng)在朝著成熟、專業(yè)化發(fā)展的進(jìn)程中，將從單一領(lǐng)域型SaaS向一體化、全場(chǎng)景的平臺(tái)型SaaS過渡。而競(jìng)爭(zhēng)格局也將因技術(shù)進(jìn)步和需求的變化而發(fā)生重大調(diào)整。

為了更好地應(yīng)用這種變化，用友提出了SaaS（全場(chǎng)景）就是YonSuite的品牌主張，正確的引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與增長(zhǎng)。

在IDC去年的數(shù)據(jù)中，YonSuite是中國(guó)企業(yè)應(yīng)用SaaS市場(chǎng)占有率第一的產(chǎn)品。它具備五大先進(jìn)性、六大新特性，以及智能財(cái)務(wù)、業(yè)財(cái)稅一體化、全渠道數(shù)字營(yíng)銷、項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)、多組織業(yè)務(wù)協(xié)同等九大核心場(chǎng)景。這不僅是YonSuite立足于市場(chǎng)的根本，也是幫助成長(zhǎng)型企業(yè)降本增效的能力支撐。

比如在平臺(tái)方面，YonSuite通過引入基于事項(xiàng)法會(huì)計(jì)的架構(gòu)，幫助企業(yè)打造真正的業(yè)財(cái)大數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合；通過構(gòu)建社會(huì)化商業(yè)模型，不斷地提升客戶整合產(chǎn)業(yè)鏈的能力。在客戶成功方面，用友通過提供專業(yè)的咨詢、培訓(xùn)、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，確保企業(yè)能充分利用SaaS解決方案的優(yōu)勢(shì)，提高運(yùn)營(yíng)效率、降低成本。

去年，用友加大了YonSuite在營(yíng)銷方面的投入，直銷、分銷、生態(tài)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)均有所突破。今年，他們要乘勢(shì)而上，在渠道業(yè)務(wù)、區(qū)域覆蓋和行業(yè)普及上持續(xù)發(fā)力，發(fā)展更多的生態(tài)伙伴，并通過全球客戶成功體系的構(gòu)建大幅提升續(xù)約率和續(xù)費(fèi)率。

更重要的是，這樣的舉措也將讓YonSuite在連續(xù)三年高成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步的引領(lǐng)SaaS產(chǎn)業(yè)，讓更多領(lǐng)先企業(yè)、創(chuàng)新企業(yè)都愿意應(yīng)用公有云來完成數(shù)智化轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面普及。

04、讓數(shù)智制造全場(chǎng)景更專、更深、更廣

自2021年發(fā)布至今，U9 cloud很好地應(yīng)對(duì)了成長(zhǎng)型制造企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的各類需求。其主打的就是專深，貼近現(xiàn)實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景。去年，在制造業(yè)普遍低迷的情況下，該產(chǎn)品仍舊保持了高增長(zhǎng)勢(shì)頭。

隨著新場(chǎng)景、新模式的層出不窮，今年U9 cloud全面升級(jí)至U9 cloud plus，從深度、廣度、專業(yè)度等層面完成了重塑，在產(chǎn)品能力、場(chǎng)景、客戶成功方面進(jìn)行了加強(qiáng)。

在產(chǎn)品能力上，U9 cloud plus將深度融合MES、PLM等制造業(yè)核心場(chǎng)景化應(yīng)用，形成從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃到實(shí)際生產(chǎn)的完整鏈條，數(shù)據(jù)全流程可追溯。

在生態(tài)建設(shè)上，U9 cloud plus將與更多生態(tài)伙伴的產(chǎn)品對(duì)接，補(bǔ)足生產(chǎn)制造和經(jīng)營(yíng)管理之外的場(chǎng)景。同時(shí)，它也將與YonSuite、BIP等進(jìn)一步融合，以超級(jí)跨界的形態(tài)幫助制造企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)協(xié)同平臺(tái)，全面服務(wù)企業(yè)的管理數(shù)字化、生產(chǎn)智能化、管控精細(xì)化、運(yùn)營(yíng)敏捷化和經(jīng)營(yíng)全球化。

在客戶成功方面，用友將加強(qiáng)對(duì)U9 cloud plus區(qū)域市場(chǎng)的部署，并成立專屬的客戶成功團(tuán)隊(duì)，為客戶提供現(xiàn)場(chǎng)的貼身服務(wù)。對(duì)那些高成長(zhǎng)的行業(yè)樣板企業(yè)，用友將以ABU模式開展老客戶的深度經(jīng)營(yíng)，為他們創(chuàng)造更大的價(jià)值。

今年，用友將持續(xù)深耕裝備制造、汽配、儀器儀表等行業(yè)，充分發(fā)揮標(biāo)桿和樣板的示范引領(lǐng)作用，并在此基礎(chǔ)上，著力拓展新能源、家居、芯片等細(xì)分行業(yè)，不斷地下沉市場(chǎng)。

結(jié)語：等一個(gè)甲辰年的驚喜

2024年，經(jīng)濟(jì)也許仍不明朗，行業(yè)依然會(huì)嚴(yán)重內(nèi)卷，成長(zhǎng)型企業(yè)數(shù)智化市場(chǎng)所面臨的現(xiàn)狀或?qū)⒔惶嫜葑儭Ｈ绻f，2023年是疫情后復(fù)蘇的一年，各方勢(shì)力一擁而上，那么2024將是大浪淘金的一年，一場(chǎng)硬仗在所難免。

如何在異常嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋求突破口，如何能在不動(dòng)搖基本盤的同時(shí)守正創(chuàng)新，完成在市場(chǎng)上的領(lǐng)先，這是用友需要思考的問題。正如開篇所言，又一個(gè)甲辰年，在萬物生發(fā)的階段，用友成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)務(wù)能否給業(yè)界和客戶一個(gè)驚喜呢？

顯然，殺瘋了的用友已經(jīng)找到了答案。

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