華康醫(yī)療獲40家機構調研：公司后期將加快營銷網點的鋪設和銷售人員投入，拓展其他區(qū)域的市場（附調研問答）

華康醫(yī)療（301235）3月3日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2022年3月2日接受40家機構單位調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

公司副總經理王海通過PPT介紹了公司的基本情況，主要包括：公司發(fā)展歷程、行業(yè)發(fā)展前景、投資亮點。

本次活動主要問題匯總如下：

問：行業(yè)競爭格局是什么樣的？

答：醫(yī)療凈化系統(tǒng)集成業(yè)務發(fā)展時間不長，大概二三十年，目前行業(yè)內頭部企業(yè)有三五家左右，行業(yè)內小企業(yè)比較分散，頭部企業(yè)比較集中。

問：項目承接的甲方一般是醫(yī)院，請問醫(yī)院的資金來源主要是財政資金還是醫(yī)院自有資金？

答：醫(yī)院建設主要分為整體新建、部分新建（擴建）、升級改造三種情形；新建醫(yī)院建設主要資金來源為政府財政資金，部分新建（擴建）項目、改造項目大部分資金來源也是政府財政資金，部分效益較好的醫(yī)院建設資金是自有資金，但這種情況較少。

問：項目大概的周期是多長？

答：醫(yī)療凈化系統(tǒng)集成業(yè)務項目實施周期一般在一年以內，個別規(guī)模較大的項目如EPC專項項目實施周期超過一年。

問：在手訂單成長率及項目毛利率情況如何？

答：公司訂單成長率和行業(yè)成長率是保持一致的；項目毛利率大部分是30%以上，EPC項目規(guī)模更大，預計毛利率較常規(guī)項目更高一些。

問：香港疫情較為嚴重，新冠疫情是否會加速行業(yè)增長？

答：疫情來臨前，醫(yī)療大基建保持每年有30%的增速；2020年后國家四部委發(fā)文，布局建設國家重大傳染病防治基地，每個省份建設1-3所重大疫情救治基地。直轄市、省會城市、地級市要建有傳染病醫(yī)院或相對獨立的綜合性醫(yī)院傳染病區(qū)，用于改善縣級醫(yī)院發(fā)熱門診、急診部、住院部、醫(yī)技科室等業(yè)務用房條件。受益于醫(yī)療新基建、公共衛(wèi)生補短板等政策，行業(yè)將會保持加速增長。

問：公司承接項目有沒有地區(qū)限制，有沒有全國擴張的潛力？

答：行業(yè)內門檻高、要求高、全國實力相當?shù)墓揪腿廖寮遥谌珖鴶U張業(yè)務是沒有限制的。

問：2019年我國醫(yī)療凈化系統(tǒng)行業(yè)市場規(guī)模約330億，近年來醫(yī)療建設規(guī)模增長率維持在30%以上。通過這個測算的話：新建和改造一間潔凈手術室一百萬左右，每年應該有3萬間潔凈手術室的市場規(guī)模？

答：醫(yī)療凈化系統(tǒng)行業(yè)不僅包括包括潔凈手術室新建和改造，還包括ICU、檢驗科、供應中心、產房等各個科室，潔凈手術室約120億左右的市場規(guī)模。

問：醫(yī)院的大建設中凈化系統(tǒng)是單獨發(fā)包，由專業(yè)公司承接？

答：是的，凈化系統(tǒng)是一個專項工程，不管是總承包、裝飾公司都無法承接。醫(yī)院對于醫(yī)療專項凈化工程的發(fā)包方式：

大部分將醫(yī)療凈化專項工程單獨發(fā)包，由專業(yè)凈化公司承接；

部分也有將醫(yī)療凈化工程項目與醫(yī)院其他建設工程打包，由總承包單位承接，但總承包單位會再將醫(yī)療凈化專項工程單獨打包對外分包，由專業(yè)凈化公司承接。

問：項目招標中技術部和商務標的比重是怎么樣的？

答：凈化系統(tǒng)集成業(yè)務，招標評分規(guī)則一般為：技術分、商務分、價格分，常規(guī)比例是30:30:40，前兩項是屬于公司綜合能力，目前這個行業(yè)有一定的門檻和評分標準，主要競爭根據(jù)綜合能力和合理價格。

問：領導從業(yè)經驗豐富，也都有其他公司的從業(yè)經驗，您覺得華康的核心競爭力和企業(yè)文化？

答：技術團隊建設：技術研發(fā)能力很強，執(zhí)行力強、服務意識高；立足醫(yī)療凈化，同時擴展的其他的專項工程，更快更早搶占了市場先機；

公司發(fā)展戰(zhàn)略：先做強再做大的發(fā)展思路，沒有盲目擴展，會先對項目情況全面了解、評估，對項目利潤率測算，嚴把成本關；

內部管理體系：公司各業(yè)務板塊管理制度和規(guī)范建立，人才培養(yǎng)等一系列措施；

注重技術創(chuàng)新：帶來差異化競爭，確保競爭優(yōu)勢，同時提高項目的議價能力。

問：根據(jù)收入構成，公司60%的項目集中在湖北，深圳也有，其他城市切入的難點是什么？準備如何拓展其他區(qū)域？

答：因為公司2008年在湖北武漢成立，早期一直在湖北拓展業(yè)務，湖北的市場占有率較高；最近三至五年，外省項目明顯提升的，比如深圳市場三年以前沒有承接項目，在2019年后，公司設立深圳營銷網點，開始市場推廣，目前每年承接的市場訂單也比較穩(wěn)定。

公司后期將加快營銷網點的鋪設和銷售人員投入，拓展其他區(qū)域的市場。

問：根據(jù)招股說明書披露的，2021年10月份，訂單有13個億，這個是全年的金額還是累計到10月份的金額？

答：這個是一個動態(tài)累計的。主要受項目中標、完工時間影響。

問：根據(jù)2021年年底，其他醫(yī)療行業(yè)公司的反饋：醫(yī)療新基建對于其他公司訂單影響不大？

答：醫(yī)療新基建對各醫(yī)療公司的影響，主要由于各醫(yī)療公司在整個供應鏈上所處的板塊不同，受醫(yī)院建設的先后順序影響，新基建對各公司訂單的影響體現(xiàn)的時間點也不同。

問：招投標是不是對項目成本管控有加持？

答：我們有完善的預算成本核算團隊，在投標之前，對項目整體把控比較嚴。對于項目毛利率達不到30%的項目，我們會審慎對待。

問：行業(yè)對墊資要求高不高？

答：多數(shù)項目合同條款中會有0%-30%的預付款約定；實施過程有進度款，項目完工，合同支付比例70%左右；審計結算后，合同支付比例95%左右，剩余質保金在質保期完后支付。

問：募集資金的用途，負債率怎么樣？

答：負債率還好，會有一部分償還貸款，會嚴格按照公告方案，合理使用募集資金。

問：招股說明書中人均薪酬7萬元，如果要留住人，是不是有激勵？

答：人均薪酬7萬元應該是2021年半年度的數(shù)據(jù)。關于人員激勵，后期公司會統(tǒng)籌考慮;

武漢華康世紀醫(yī)療股份有限公司系一家現(xiàn)代醫(yī)療凈化系統(tǒng)綜合服務商，致力于解決醫(yī)療感染問題，為各類醫(yī)院提供潔凈、安全、智能的醫(yī)療環(huán)境，主營業(yè)務包括醫(yī)療凈化系統(tǒng)研發(fā)、設計、實施和運維，相關醫(yī)療設備和醫(yī)療耗材的銷售。發(fā)行人主要產品及服務類別包括：醫(yī)療凈化系統(tǒng)集成；醫(yī)療設備銷售；醫(yī)療耗材銷售。

調研參與機構詳情如下：

關鍵詞： 銷售人員