曾“借地辦公”的草根團(tuán)隊,如何用20套免費產(chǎn)品裂變出百萬營收

對于任何初創(chuàng)團(tuán)隊而言，最難邁出的第一步一定是：拓新，俗稱“種子用戶”。在創(chuàng)業(yè)修羅場上，種子用戶從來不只是客戶，而是基因編輯師——他們用真實需求重塑產(chǎn)品，用生存法則倒逼服務(wù)進(jìn)化。可當(dāng)沿海SaaS廠商瘋狂撒幣換增長時，東北商貿(mào)圈的創(chuàng)業(yè)者們正面臨更殘酷的拷問：如何讓習(xí)慣用紙筆記賬的凍品老板，相信一套軟件能攔住庫管偷貨？

2019年的長春商貿(mào)市場里，商戶們經(jīng)常看到兩個背著雙肩包的年輕人，他們挨家挨戶拜訪，雙手遞出一張A4紙——上面印著“暢捷通好生意”的介紹，這便是長春澤云總經(jīng)理邢立龍與合伙人的創(chuàng)業(yè)日常。

他們曾“借地辦公”，為了破局市場選擇用最為激進(jìn)的方式：將20套好生意產(chǎn)品免費送給調(diào)料店、汽配行、凍品鋪，這支草根團(tuán)隊不會想到，業(yè)績的爆發(fā)，正是始于種子用戶生根發(fā)芽的瞬間。

創(chuàng)業(yè)失敗步入絕境，他是辦事處里走出來的逆襲者

2016年，邢立龍在從事了5年軟件開發(fā)的工作后，離職和幾位朋友一起創(chuàng)業(yè)，做起了本地生活服務(wù)類的平臺。然而，平臺遲遲不見效果，在這個最為艱難的時候，邢立龍的一位學(xué)長，為他的人生指明了一條新的道路。

“這位學(xué)長是暢捷通的同事，當(dāng)時勸我不要干挺著，然后他和銷售直接帶著我去跑業(yè)務(wù)。”邢立龍親自見證了一單T+產(chǎn)品的成交，他頗為震撼，用技術(shù)和產(chǎn)品幫助企業(yè)成長，這與他創(chuàng)業(yè)的初衷不謀而合。

于是，邢立龍成立長春澤云，招了一名銷售和一名技術(shù)。原創(chuàng)業(yè)公司場地被投資人收回，他們就把“陣地”搬到了暢捷通區(qū)域辦事處，和那里的同事一起去市場上派單。“剛開始也不會賣，可以說是碰運氣，很多客戶對產(chǎn)品比我們要懂。”邢立龍回憶起剛開始跑業(yè)務(wù)時說道。

跑市場的第二周，邢立龍在辦事處同事的幫助下，成交了第一單T1。在這之后，邢立龍和團(tuán)隊邊做銷售邊學(xué)產(chǎn)品，源于這份自信，他們在面對客戶時也變得熟絡(luò)起來，并開始在商貿(mào)領(lǐng)域嶄露頭角。

1年后，邢立龍租下了一間50平米的合租屋，盡管條件簡陋，但就是在這里，長春澤云迎來了業(yè)績爆發(fā)式增長的開始。

20套產(chǎn)品送出，換回?zé)o可估量的寶貴財富

2018年，暢捷通推出好生意產(chǎn)品，邢立龍敏銳意識到這是一次“降維打擊”的機(jī)會。他果斷帶著20套好生意去跑市場，卻遭遇尷尬：客戶根本不買賬。“我們直接把好生意送給客戶試用，結(jié)果客戶對白給的東西不太珍惜，轉(zhuǎn)頭用回老產(chǎn)品。”

痛定思痛，他改變策略，針對市場商戶推出“好生意置換計劃”，客戶只需補(bǔ)差價即可升級。20套好生意送出，很快便引發(fā)了市場效應(yīng)，甚至引爆了各個商貿(mào)細(xì)分領(lǐng)域的圈子。“第一家的客戶用好生意體驗好，就介紹給其他用戶。”據(jù)邢立龍回憶，第一批的好生意種子用戶有幾十家，對長春澤云來說是“基石”一般的存在。

在與客戶打交道的過程中，邢立龍的出發(fā)點也在發(fā)生著變化，從賣產(chǎn)品到幫助客戶實現(xiàn)價值，再到陪伴客戶一路成長，“一站式服務(wù)”成為長春澤云的發(fā)展理念。

有一家凍品行業(yè)的客戶，最開始用了T1產(chǎn)品，之后跑業(yè)務(wù)需要異地錄單，升級為好生意產(chǎn)品。后期隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，人員和業(yè)務(wù)更加正規(guī)化，他們將產(chǎn)品升級為好業(yè)財，以滿足更多的訪銷需求。至今，這家企業(yè)已發(fā)展為涵蓋銷售、配送、倉儲于一體的凍品圈龍頭企業(yè)，年營業(yè)額2億，產(chǎn)品升級到了T+Cloud，接下來將規(guī)劃生產(chǎn)環(huán)節(jié)，創(chuàng)立自己的品牌。

伴隨企業(yè)一步步的成長，這是邢立龍做企服這行最有成就感的一點，2022年至2024年，長春澤云進(jìn)一步將好生意的訂貨商城功能推向市場，年銷售額超百萬，服務(wù)客戶數(shù)量超500家。

如今，長春澤云已成長為一支“小而精”的團(tuán)隊，員工兼具銷售和技術(shù)能力，邢立龍的一位好友曾調(diào)侃道，這樣團(tuán)隊有些“危險”，人員很容易就出去單干，而他只是笑笑回應(yīng)：“我提供平臺，員工比自己出去干壓力要小得多。”

雙向奔赴，一站式服務(wù)陪伴客戶共同成長

回首長春澤云的一路發(fā)展，他們用8年時間將數(shù)智碩果開遍東北凍土，長春澤云的生存密碼，恰恰藏在兩個“偏執(zhí)”里：

首先是產(chǎn)品偏執(zhí)。長春澤云專注于商貿(mào)領(lǐng)域，從T1到好生意，團(tuán)隊將所有精力注入一個品牌，并在拓展市場同時，將新功能和新想法宣貫給客戶，用邢立龍的話來說：“產(chǎn)品賣給客戶，并不是終點，而是起點。”

另一點是區(qū)域偏執(zhí)。深耕東三省，與暢捷通渠道同事形成“兄弟連”，新入職的同事，會被安排到區(qū)域辦事處進(jìn)行歷練，從而迅速“破冰”。

“像低代碼這樣的增值應(yīng)用，要求全員學(xué)習(xí)，我希望團(tuán)隊成員在長春澤云能有一個成長的概念，同樣對客戶，能借助最先進(jìn)的產(chǎn)品把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，這種一站式服務(wù)的理念是我們需要持續(xù)貫徹下去的。”

從2個人的“寒冬派單”到年營收破百萬的區(qū)域標(biāo)桿，長春澤云用行動證明：在數(shù)智化的浪潮中，沒有邊緣市場，只有未被喚醒的需求。在未來的征程中，他們正以“產(chǎn)品+服務(wù)”為種子，在東北黑土地上種出一片屬于自己的數(shù)智森林——這既是企業(yè)的進(jìn)化之路，更是行業(yè)的破冰之光。

暢捷通信息技術(shù)股份有限公司

暢捷通信息技術(shù)股份有限公司是用友旗下成員企業(yè)，公司成立于2010年3月，并于2014年6月26日在香港聯(lián)合交易所有限公司主板掛牌上市（股份代碼：1588.HK），是中國領(lǐng)先的小微企業(yè)財稅及業(yè)務(wù)云服務(wù)提供商。暢捷通致力于用創(chuàng)想與技術(shù)推動小微企業(yè)經(jīng)營與管理進(jìn)步。

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